Saber negociar
No mundo atual é imprescindível saber negociar. Negociação é o processo de buscar idéias, propósitos e interesses visando o melhor resultado possível, principalmente hoje no mercado competitivo em que vivemos. A negociação exige treinamento, por isso é essencial conhecer o produto ou serviço ofertado, no nosso caso são os cursos:
Pós-graduação/Aperfeiçoamento: direcionado para alunos graduados;
Extensão: direcionado para alunos com ensino fundamental (nono ano);
Capacitação: direcionado para alunos que tenham concluído ensino médio.
O representante deve se manter informado para saber lidar com o perfil de todo tipo cliente, que tiver interesse de começar um curso conosco. Abaixo, os passos que se caso forem seguidos, proporcionarão maior possibilidade de êxito na negociação:
Planejamento: é a fase que define as metas e objetivos;
Execução: momento que a sondagem deve ser realizada minuciosamente para identificar as necessidades deste futuro aluno e procurar sana-las;
Controle: avaliar e rever se o que foi planejado e executado atingiu o objetivo, caso não tenha atingido todo processo precisa ser refeito.
Sabemos que cada negociador de sucesso tem a suas estratégias de persuasão para convencer o cliente, como: excelência no relacionamento interpessoal, postura e apresentação, atitude, criatividade, gosto pelo planejamento e assertividade. Em uma negociação é fundamental lembrar que nem sempre é o mais poderoso ou importante que vence, mas o perseverante. Compartilho abaixo “7 lições para negociações bem-sucedidas”, de Gibbs é CEO e cofundador do Camp BizSmart, escola de empreendedorismo para adolescentes:
Visualize o processo antes e treine muitas vezes antes de efetivamente iniciar a negociação. É preciso pensar no que se deseja como resultado, com quem negociará e como fará o fechamento da negociação.
Buscar a afinidade com a outra parte (ou “o princípio Facebook”): é preciso buscar as conexões entre as pessoas, aquilo que as une, como a escola onde estudaram, a idade dos filhos etc.
Afirmar o outro: as pessoas gostam de saber como são especiais, então diga à outra parte como ela é importante para a negociação.
Perguntar sem medo de não parecer um especialista: pergunte especificamente: “Como este equipamento funciona?” e permita que a pessoa do outro lado da mesa lhe ajude, pois a maioria das pessoas gosta de ajudar.
Formule a importância da negociação: diga como o desfecho positivo contribuiria para os negócios, para os clientes de ambas as partes.
Provoque a reciprocidade: esteja pronto para dar algo a alguém e, quem sabe, surpreenda seu cliente com algo que pode ser pequeno na negociação, mas que fará grande diferença para ele.
Resuma o que está sendo conversado: a negociação depende, em grande medida, das pequenas coisas que se fazem durante o processo, sejam comportamentos ou contratos. Por isso, é preciso se certificar de que tudo seja revisado com a outra parte, resumindo o que compreende de cada ponto.
Enfim negociar, é você se colocar no lugar do cliente, identificando a melhor maneira de satisfaze-lo além do que ele procura.
Lembrando que todo ser humano tem essa capacidade, basta colocar em prática e se aperfeiçoar a cada dia.
